«كم يجب أن أصرف على التسويق الرقمي؟» يسأل صاحب الشركة، فيسمع رقماً من صديق، ونسبة من مقال، وعرضاً من وكالة. الثلاثة لا تعرف شيئاً عن هامش ربحه ولا عن قيمة عميله. الجواب الذي يناسب شركتك يُحسب من أرقامها هي، وتحتاج لذلك أربعة أرقام تعرفها أو تقدّرها.
كيف تحسب ميزانية التسويق الرقمي لشركتك؟
ابدأ من عدد العملاء الذي تريده، ثم احسب إلى الخلف. تحتاج أربعة أرقام: قيمة العميل (ربحك منه بعد التكاليف)، ونسبة الطلبات التي تتحول إلى عملاء عندك، والتكلفة التي تقبل دفعها لكل عميل، وعدد العملاء الجدد المطلوب في الشهر.
مثال افتراضي للتوضيح: شركة يربح لها العميل 600 دينار، وتقبل أن تنفق ربعها لجلبه، أي 150 ديناراً. ومن كل خمسة طلبات يصبح واحد عميلاً، فالتكلفة المقبولة للطلب الواحد 30 ديناراً. إذا أرادت عشرة عملاء في الشهر، تحتاج خمسين طلباً، وسقف الإنفاق الإعلاني نحو 1,500 دينار. بعد شهر من الحملات ستعرف تكلفة الطلب الحقيقية، وتقارنها بهذا السقف.
- ربح العميلكم تربح من عميل واحد في المتوسط
- تكلفة العميل المقبولةالجزء الذي تقبل إنفاقه لجلبه
- نسبة الإغلاقكم طلباً يصبح عميلاً
- تكلفة الطلب المقبولةتكلفة العميل مضروبة في نسبة الإغلاق
- الميزانية الشهريةعدد الطلبات المطلوب مضروباً في تكلفتها
ماذا لو لم تعرف أرقامك بعد؟
ابدأ بميزانية اختبار لشهر أو شهرين، وهدفها الأول أن تعرف أرقامك، والربح يأتي بعد ذلك. قدّر تكلفة النقرة في مجالك من أداة Keyword Planner في Google Ads، فهي تعرض نطاقاً تقريبياً لتكلفة الظهور أعلى الصفحة لكل كلمة في البلد الذي تختاره. اضرب التكلفة التقريبية في عدد النقرات الذي تحتاجه لترى طلبات، وستعرف إن كان المبلغ يكفي لتجربة حقيقية.
وخلال الاختبار سجّل كل طلب ومصدره ونتيجته. بعد شهرين يصبح لديك رقم حقيقي لتكلفة الطلب ونسبة الإغلاق، فتعود إلى الحساب أعلاه بأرقامك أنت.
ماذا تشمل ميزانية التسويق غير الإعلانات؟
الإنفاق الإعلاني جزء من الميزانية فقط. احسب معه ما يجعل الإعلان يعمل:
- إنتاج المحتوى: التصوير والتصميم والفيديو وكتابة النصوص.
- صفحات الهبوط وتعديلات الموقع.
- إدارة الحملات ومتابعتها، داخلياً أو عبر وكالة.
- الأدوات: أداة البريد، والجدولة، والتصميم.
هذه التكاليف تختلف كثيراً بين شركة تملك مصوراً ومصمماً في فريقها وشركة تشتري كل شيء من الخارج. احسبها شهرياً بجانب الإعلان، حتى لا تُفاجأ بأن تكلفة العميل الحقيقية أعلى مما تظهره منصة الإعلانات.
كثير من الشركات تضع كل المبلغ على الإعلان، ثم تعرض نفس التصميم ثلاثة أشهر لأنه لم يبقَ شيء لإنتاج غيره.
كيف توزع الميزانية بين القنوات؟
ضع أغلبها على القناة الأقرب إلى الطلب، وجزءاً صغيراً للتجربة. لخدمة محلية يبحث عنها الناس، تكون إعلانات بحث جوجل هي القناة الأقرب عادة. لمنتج يُفهم بالصورة، تكون إعلانات ميتا. ولبيع الشركات، لينكدإن والبريد والمحتوى.
| الجزء | لماذا | مثال لخدمة محلية |
|---|---|---|
| القناة الرئيسية | تجلب أغلب الطلبات الآن | إعلانات بحث جوجل |
| إعادة الاستهداف | تعيد من زار ولم يطلب | جوجل وميتا لزوار الموقع |
| التجربة | تختبر قناة أو رسالة جديدة | فيديو قصير على إنستغرام |
| المحتوى والأدوات | يغذي القنوات كلها | صور الأعمال وصفحات الخدمات |
النسب بين هذه الأجزاء تتغير مع الوقت. في البداية يكون جزء التجربة أكبر لأنك لا تعرف بعد أين تنجح، وحين تثبت قناة يأخذ منها الجزء الأكبر.
متى ترفع الميزانية ومتى توقف قناة؟
ارفع الإنفاق على القناة التي تجلب طلبات بتكلفة أقل من سقفك، وبزيادات تدريجية. القفزة الكبيرة في الميزانية قد ترفع تكلفة الطلب، لأن المنصة تبدأ بالوصول إلى أشخاص أقل اهتماماً. زيادة معتدلة كل أسبوع أو أسبوعين، مع مراقبة تكلفة الطلب بعد كل زيادة، تعطيك صورة أوضح عن الحد الذي تبقى عنده الحملة مربحة.
وأوقف القناة أو غيّر طريقتها حين تبقى تكلفة الطلب فوق السقف بعد وقت كافٍ من التجربة وتعديلات حقيقية. لكن افحص أولاً أن التتبع صحيح، فكثير من القنوات تبدو فاشلة لأن طلباتها لا تُسجل. شرحنا ذلك في تنفق على الإعلانات ولا تأتي طلبات؟
هل تبقى الميزانية ثابتة طوال السنة؟
لا. في أغلب القطاعات مواسم يزيد فيها الطلب وأخرى يهدأ، ومعها تتغير تكلفة الإعلان. رمضان والأعياد وبداية العام الدراسي أمثلة واضحة في الأردن والسعودية. راجع مبيعاتك في السنة الماضية، وخطط لزيادة الإنفاق قبل الموسم بأسابيع، لأن الحملة تحتاج وقتاً لتستقر.
نساعد الشركات في حساب الميزانية وتوزيعها وإدارة الحملات عليها ضمن خدمة التسويق الرقمي. أرسل لنا متوسط قيمة عميلك وما تنفقه اليوم، ونقترح عليك توزيعاً للشهر القادم.
أسئلة يطرحها شركاؤنا
هل هناك نسبة ثابتة من الإيرادات للتسويق؟
تجد نسباً مختلفة متداولة، وهي تختلف كثيراً حسب القطاع ومرحلة الشركة. الحساب من قيمة العميل وتكلفة الطلب المقبولة أدق لشركتك من أي نسبة عامة.
ما أقل ميزانية تكفي للبدء؟
المبلغ الذي يسمح بجمع عدد معقول من النقرات والطلبات خلال شهر على قناة واحدة. إذا كانت تكلفة النقرة في مجالك عالية، فالميزانية الصغيرة جداً لن تعطيك بيانات تحكم بها.
هل أدفع لوكالة أم أدير الإعلانات بنفسي؟
إذا كان لديك وقت للتعلم والمتابعة الأسبوعية فابدأ بنفسك بميزانية صغيرة. وحين يكبر الإنفاق أو تتعدد القنوات، تصبح الإدارة المتخصصة أوفر غالباً من الأخطاء.
كتبه فريق Visual Innovate، الفريق الذي يبني الأنظمة والمواقع والتطبيقات ويستضيفها ويتابعها لعملائنا في الأردن والسعودية وعُمان ومصر.
